事業承継という言葉を出すと、多くの方がまずご家族の顔を思い浮かべます。息子さんや娘さんに継ぐ意思があるかどうか。そこで答えが出ないと、話はそのまま止まってしまいます。けれども事業を次へ渡す道は、ひとつではありません。ここでは三つの道を並べ、それぞれが向いている場面と、早い段階で用意が要るものを整理します。

止まっているのは、人ではなく形かもしれない

ご相談を伺っていると、「後継者がいない」という一言に、いくつも違う状態が混ざっていることがあります。心当たりの方が本当にいないのか、渡せる状態になっていないのか、渡す中身が決まっていないのか。この三つは、次にすることがまるで違います。言葉の分け方については「後継者がいない」という言葉をほどくで扱いましたので、そちらをご覧ください。

ここで扱うのは、その先にある形の話です。渡す相手として考えられるのは、ご親族、いま一緒に働いている方、そして社外です。三つのうち二つが最初から検討の外に置かれていることが、実際にはよくあります。親族に継ぐ人がいないと分かった時点で、承継の話そのものが終わってしまう。そうすると、選べたはずの道が、時間切れで選べなくなります。

もうひとつ、静かに置いておきたい選択肢があります。続けないという判断です。無理に続けるより、道具や記録を残せる形で区切るほうが、周囲にとって良い場合もあります。私たちは、どの道が正しいかを外から決める立場にはないと考えています。並べて、それぞれに要るものをお伝えするところまでが役目です。

三つの道

下の表は、優劣を示すものではありません。どれを選ぶかで、いつから動き始める必要があるかが変わるということを見ていただくためのものです。

一つ目の道でつまずくのは、意思の有無より条件のほうです。いつ渡すのか、その間の待遇はどうするのか、ほかのご家族にはどう説明するのか。家族だからこそ、書いて確かめることが後回しになります。あとで食い違いが出たときに、拠り所になる言葉が残っていない、という形で表に出てきます。

二つ目の道は、見落とされやすいところです。長く一緒に働いている方は、仕事の中身をいちばんよくご存じです。それでも承継の相手として名前が挙がりにくいのは、資金の問題と、ご本人が「自分が引き受けてよいのか」と考えてしまうためです。意思を確かめる前に、こちらの側で候補から外してしまっている場合があります。

三つ目については、期間の見立てが大切です。相手を探し、話し合い、条件を詰めるまでには相応の時間がかかります。体調を崩されてから動き始めると、選べる相手が減り、条件も選べなくなります。この道は、まだ元気なうちにしか選べない道です。

一方の側にだけ立つ、ということ

会社ごと引き継ぐ話になったとき、あいだに入る人がどちらの側に立っているかは、思っている以上に大きな違いを生みます。売る側と買う側の双方から報酬を受け取る形もありますが、その場合、条件をまとめること自体が目的になりやすくなります。まとまらなければ報酬が生じないためです。

私たちは、売手側か買手側か、どちらか一方にだけ立つ形をとっています。売手側に立つのであれば、条件が折り合わないときに「この話は見送りましょう」と申し上げられます。買手側に立つのであれば、無理のある価格を止められます。どちらにも良い顔をしないぶん、話が流れることもありますが、それが誠実な形だと考えています。

もうひとつ、承継の話でよく混ざるのが、技術を渡すことと、経営を渡すことです。この二つは別の作業です。手が動くようになることと、値段を決め、取引先と向き合い、支払いの見通しを立てられることは、必要な時間も教え方も違います。技術のほうは何年も前から少しずつ進んでいるのに、経営のほうは一度も話していない、ということが起こります。渡す側にとっては当たり前になっている判断ほど、言葉になっていません。

いつから動くか

次の五つは、相手が決まっていなくても手元で確かめられます。

• いつ渡したいのか、年を口に出して言えるか
• 渡す中身に、取引先との関係や借り入れが含まれることを整理できているか
• 直近数年の決算と、主な取引の条件が、外の人に読める形で揃っているか
• 工程のうち、ご本人しかできない作業がどれかを挙げられるか
• ご家族と、この話を一度でもされているか

三つ目は、どの道を選ぶ場合でも要ります。渡す相手が親族であっても、資料が揃っていなければ、渡された側は何を引き受けたのか分かりません。逆に言えば、ここを整えておけば、後からどの道にも進めます。相手が決まる前にできる準備は、思っているより多くあります。

四つ目は、承継そのものより先に効いてくることがあります。ご本人しかできない作業が多いほど、渡すのに時間がかかります。逆に、その一覧が手元にあれば、どこから人に移していくかの順番が決まります。渡す相手を探す前に、渡せる形へ近づけておくという準備があります。

そして、渡す時期を年で言えることが、いちばん効きます。時期が決まらないうちは、どの相手にも本気の話として伝わりません。相談する段階かどうかで迷われている場合は「まだ相談する段階ではない」と思うときもあわせてご覧ください。

なお、株式や持分の移し方、税や法律の手続きについては、専門の方と組んで進める領域です。私たちがお力になれるのは、その手前にある「どの道を選ぶか」と、選んだ道を最後まで進めるための段取りの部分です。項目ごとの整理はガイド 第3章 担い手と事業承継に置いています。

まずは無料の経営・事業診断から