PHASE5 海外展開

いよいよ外へ出るフェーズです。海外の展示会は、出ることが目的ではありません。持ち帰るものを決めてから出ると、一回の重みが変わります。

こんな状態にお心当たりはありませんか

その場で注文をいただくことだけが成果ではありません。むしろ最初の出展では、どこの誰が、何に反応したかを持ち帰れれば十分です。

持ち帰るものを先に決めておくと、会場での動き方が変わります。名刺を配る枚数ではなく、話を聞けた数を数えるようになります。国内の展示会でも同じことが言えますので、第5章　販路をひらくとあわせてご覧ください。

もうひとつ、会場で待つだけにしないことです。出展の前に、会いたい相手へこちらから連絡を入れておきます。当日の時間が先に埋まっていれば、通訳の手配も無駄になりません。飛び込みで来られた方に応じる余白は、そのあとで確保します。

通りかかった方は、まず何の会社かを知ろうとします。産地の名も、技法の名も知らない方が大半です。品物を並べる前に、どこで、誰が、何を作っているのかが、離れた場所からでも分かるようにします。

そのうえで、手に取れる品を前に置きます。壊れやすい品ばかりを並べると、触れてよいのか分からず、足が止まりません。

工程や道具の名前は、日常の言葉に置き換えにくいものが多くあります。その場で訳そうとすると、通訳の方も困りますし、伝わり方が毎回変わります。

ですから、よく使う言葉の一覧を先に作り、訳し方を決めておきます。10語か20語で足ります。これがあるだけで、商談の精度がずいぶん変わります。

会場で受けた指摘は、その場では小さなことに見えても、持ち帰って並べると傾向が見えます。寸法のこと、価格のこと、手入れのこと。次の一回に向けて直すところまでが、このフェーズです。

一回で決まることは、まずありません。出る、聞く、直す。この周期を何回か重ねる前提で計画を組みます。組み方はPHASE1 事業計画の策定にまとめています。

費用の見方も、この周期で考えます。一回あたりの出展料だけを見ると高く感じますが、何回で何を得るかを先に置いておけば、続けるかどうかを決められます。使える制度がないかは、あわせて第9章　資金と補助金で見ます。

一回の出展で成果が出ますか: 出ないことのほうが多いと考えておくほうが、結果として続きます。一回目で持ち帰った反応をもとに二回目を組み立てる、という前提で費用も見ておきます。
現地へ行かないと難しいでしょうか: 行かずに始める方法もありますが、最初の一回は行っていただくほうが得るものが大きいと考えています。会場で聞かれることの中身が、その後の判断をずいぶん助けます。