販路の種類と使い分け

販路を広げたいというご相談で、よく伺うのが「どれから始めるとよいか」という問いです。ここでは、どれが優れているかではなく、それぞれに何を担わせるかという見方で並べます。

こんな状態にお心当たりはありませんか

売る場所には、それぞれ得意な働きがあります。ひとつの販路で全部を兼ねられることは、まずありません。知っていただく働き、手に取って確かめていただく働き、繰り返し買っていただく働き。どれが欠けても、どこかで流れが止まります。

売る場	担いやすい働き	手元に残るもの	かかる手間
直販（自社の売り場・ネット販売）	繰り返し買っていただく	大きい	大きい。問い合わせと発送が日々の仕事に加わる
卸（小売店・セレクトショップ）	知っていただく。信用を得る	小さくなる	小さい。納品と条件の管理が中心
展示会・見本市	取引先を新しく増やす	その場では立たない	出展のたびの人手と、その後の対応
催事・産地での直売	使う場面を対面で伝える	大きい	期間中、作る手が止まる
海外販路	新しい市場をひらく	条件によって変わる	準備が長い。国内が整ってから

手元に残るものと、かかる手間は、多くの場合で釣り合っています。直販は残るものが大きいかわりに手がかかり、卸は手が少ないかわりに残るものが小さくなる。この構造を先に見たうえで、自社の体制に合う配分を決めます。海外の扱いは第10章　海外へにまとめています。

売上の大半がひとつの販路から立っている状態は、その販路が不調になったときに事業全体が揺れます。取引先の方針が変わる、店が閉まる、催事が中止になる。いずれも自社では止められません。複数を組み合わせて散らしておくことが、そのまま備えになります。

産地に何が選べるようになったかという前提も、この数十年で変わりました。かつては決まった経路しか無かった品目でも、いまは複数の道が並んでいます。その背景は流通の変化と、産地が持てる選択肢で扱っています。

販路ごとに、合う品、合う価格帯、一度に動く数が違います。すべての売り場に同じ品を同じように並べると、どこかで必ず無理が出ます。手に取って選ばれる品と、説明を読んで選ばれる品は、置く場所が違うということです。

一点ものは、在庫として数える売り方と相性がよくありません。逆に、繰り返し作れる品は、そこにこそ向いています。品の性質から売り場を決めるという順序にすると、迷いが減ります。個別の使い分けはコラム展示会・小売店・ネット販売の選び方もあわせてご覧ください。

新しい販路をひとつ増やすとき、最初に増えるのは売上ではなく作業です。問い合わせ、梱包、発送、条件の管理。これらは作る時間から差し引かれます。広げる前に、いまある販路との相性と、受けられる業務の量を確かめておいてください。

受ける人と、答えられる範囲を先に決めておくと、無理のない広げ方が見えてきます。ここが曖昧なまま販路だけが増えると、売上より先に納期のほうが崩れます。

いくつの販路を持つのが適当ですか: 数そのものに正解はありません。目安になるのは、ひとつが止まったときに事業が続くかどうかです。いまの売上をひとつずつ差し引いてみて、どれを引くと立ちゆかなくなるかを確かめてみてください。そこが、いちばん先に手当てすべき場所です。
手が足りず、いまの販路を保つだけで精一杯です: その場合は、広げるより先に手間のほうを見直すことをお勧めしています。受発注や在庫の扱いを整えるだけで、作る時間が戻ってくることがあります。進め方は受発注と在庫の管理にまとめています。