展示会の使い方

展示会は、出れば売れる場ではありません。取引先と出会い、その後の関係へつなげるための入口です。ここでは、出る前に決めることと、終わってからの手当てを置きます。

こんな状態にお心当たりはありませんか

会場でその場の売上が立つこともありますが、それは主目的ではありません。展示会の値打ちは、これまで接点の無かった方と出会い、その後の取引へつなげる入口になることにあります。この置き方に変えると、準備すべきものが変わってきます。

会場で問われるのは、品の良し悪しだけではありません。相手が小売やバイヤーの方であるぶん、納品の単位、納期、条件といった取引の話が先に来ます。その場で答えられないと、良い反応が次につながりません。持っていくのは品だけではない、ということです。

目的が定まっていないブースは、誰に向けたものか分からない置き方になります。先に一つ決めてから、見せ方をそこへ寄せます。技を見ていただく設計は、手のかかりようそのものに値打ちを感じてくださる層に、特によく届きます。実演や工程の紹介は、言葉より早く伝わります。

出展にかかった費用が回収できるかどうかは、会期中ではなく、その後の動きで決まります。いただいた名刺と、伺った話を記録に残し、誰がいつ連絡するかを決めておく。ここを仕組みにしていないと、毎回ふりだしに戻ります。

記録する項目は多くなくて構いません。どなたが、どの品に、どんな反応をされたか。次に何をお送りするか。この二つがあれば、後から辿れます。会期中は手が回りませんので、その場では短く書き留め、帰ってから整えるという分け方をお勧めしています。顧客の記録の残し方は顧客管理とリピートにまとめています。

すべての展示会が自社に合うわけではありません。かかった費用と、そこから生まれた取引を毎回突き合わせ、続けるもの、見直すものを判断する基準を持っておいてください。基準がないと、出続けること自体が目的になっていきます。

ここで見るのは、その場の売上だけではありません。出会えた相手の質、その後に続いた取引、次につながる紹介。半年ほど置いてから見ると、会期中の手応えとは違う結果が出ることもあります。

初めて出ます。何を持っていけばよいですか: 品のほかに、納品の単位、納期、条件についての自社の考えを整理して持たれることをお勧めしています。その場で答えられると、話がその日のうちに進みます。小売との取引で確かめておくことは小売・セレクトショップとの取引にまとめています。
会期中、作る手が止まってしまいます: 止まることを織り込んで日程を組んでおくのが確実です。会期の前後にどれだけ余裕が要るかを一度測っておくと、次から計画が立てられます。工程を時間で測る手順は生産管理の第一歩で扱っています。