試作と価格の決め方

試作と価格は、別々の話に見えて地続きです。どこまで手をかけるかが値段を決め、いくらで出すかが作り方を決めます。ここでは、その二つを行き来しながら決めていく順序を置きます。

こんな状態にお心当たりはありませんか

一度で完成させようとすると、試作が重くなります。重くなるほど回数が減り、直す機会も減ります。小さく作って、関係する方の反応を得ながら重ねていく。この前提で計画を立てておくほうが、結果として早く決まります。

反応を伺う相手は、社内だけにしないほうが確かです。身内だけで見ていると、判断の物差しが「気に入ったかどうか」に寄っていきます。これまで買ってくださった方、取引のある店の方など、外の目を一度でも通すと、見えていなかったところが出てきます。

原価を積み上げて率を掛ける決め方は、計算としては明快です。ただ、この方法だけで進めると、手をかけた品ほど売りにくい値段になり、手を抜いた品ほど売りやすくなります。積み上げと並べて、もう一方向から見ておく必要があります。

四つのうち、どれか一つを正解にする必要はありません。積み上げた数字を下限として持ち、そのうえで残りの三つから見た値をつき合わせます。離れているときは、値段が間違っているのではなく、作りか、伝え方か、届け先のどれかがまだ決まっていないことが多いものです。

原価から抜け落ちやすいのが、作り手ご自身の技術料と時間です。ご自分の手間を数えないまま値段を出すと、その品は作れば作るほど手元に残らなくなります。安く出すことは、次の代へ技を渡すための原資を削ることでもあります。私たちが原価を伺うとき、まずここを確かめています。

そのうえで、価格帯の組み合わせを考えます。手のかかった一点ものだけでは、初めての方が手に取る機会がありません。比較的手に取りやすい価格帯の品を意図して置いておくと、最初の接点が生まれます。そこから、時間をかけて上の価格帯へ移っていただく道すじが作れます。

試作の段階から、量産、在庫、納期の見通しを並行して確かめておきます。試作は通ったのに、注文が入ってから納期が守れない。この形が、いちばん傷が深く残ります。作れるかどうかと、続けられるかどうかは別の問いです。

工程のどこに時間がかかり、誰の手が要るのか。ここが読めていないと見通しが立ちません。工程を時間で測る手順は生産管理の第一歩に、在庫と納期の扱いは受発注と在庫の管理にまとめています。

いまの値段が適正かどうかを、どう確かめればよいですか: まず、ご自身の時間を入れて原価を出し直してみてください。そこで下限が変わることがあります。そのうえで、近い用途の品が並んでいる場所での価格帯を、上と下で挟んで言えるかを確かめます。この二つが出そろって初めて、いまの値段が高いのか安いのかを判断できる状態になります。相場そのものは品目によって大きく違いますので、実際の品を拝見してからご一緒に見ていきます。
値上げをお願いすると、取引先が離れないか心配です: 理由を添えずに数字だけをお伝えすると、そうなりやすくなります。何が上がったのか、その品を続けるために何が要るのかを、誠実にお伝えするところから始めてみてください。原材料の値上がりに向き合うときの選択肢は第7章　原材料と調達で扱っています。